一、海外營銷“企業(yè)關”

1、企業(yè)海外營銷的意義

企業(yè)推介易犯4種錯誤

2、“企業(yè)素描”3要素

海外新人“5看一拜”

尋找企業(yè)價值5種方法

企業(yè)3要素運用技巧

3、“企業(yè)素描”4個模塊

概述/技術/實力/成就/典范

4、“企業(yè)素描”5種技法

聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事

企業(yè)素描效果檢驗4種方法

練習：麥肯錫電梯法描述企業(yè)

5、如何描述行業(yè)和競爭者？

錯誤Vs正確的做法

6、行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”

5字要訣：服/站/解/度/找

客戶行業(yè)常見十大問題

二、海外營銷“產(chǎn)品關”

1、海外產(chǎn)品3個維度

產(chǎn)品要點

銷售必知

資源劃分

2、海外產(chǎn)品推介5項資源

海外產(chǎn)品推介5項資源

什么是SACCG法則？

如何給客戶留下深刻印象？

練習：海外產(chǎn)品五項資源

3、來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能

產(chǎn)品資源

拳頭產(chǎn)品

產(chǎn)品盈利性

客戶定制

練習：模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦

4、海外客戶競標提案：E3法

E3=企業(yè)+客戶利益要點

E3的應用：對象和客戶

差異化競爭優(yōu)勢策略

模擬：海外項目競標陳述（E3法）

三、海外營銷“市場關”

1、你了解海外市場運營結構嗎？

了解海外市場運營角色

了解市場銷售渠道結構

了解海外市場運營規(guī)則

了解海外市場變化趨勢

案例：魯泰北美渠道躍升

2、你了解你的海外客戶嗎？

解讀客戶需求：顯性/隱性

客戶組織結構及利益取向

認識客戶生存的要素指標

如何挖掘深層的價值服務？

案例：T-N為何能化敵為友？

3、你了解你的競爭對手嗎？

確立海外市場競品標桿

海外產(chǎn)品競爭力分析矩陣

海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

四、海外高價值客戶拓展利器

1、海外市場推廣7大工具

請進來，走出去

產(chǎn)品培訓營銷

學術會議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2、海外社交媒體營銷

Linked in高級營銷

線上三維立體搜索

3、海外4維立體拓展實戰(zhàn)

線上聯(lián)系布局

海外專家助力

海外線下拓展

 “3+2”參展法

4、海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷

海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立

客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個人媒體

利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件

案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

五、如何提升客戶商務提案成功率？

1、戰(zhàn)略客戶提案“2步走”

需求洞察，直接引入主題

海外客戶提案驗證及修訂

拜訪海外客戶需要做哪些準備？

2、戰(zhàn)略客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習：海外客戶2+5商務提案模擬

3、海外客戶溝通談判技巧

客戶引進新業(yè)務的9個理由

海外客戶主要類型及溝通策略

客戶談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個關鍵

張老師 上海威才咨詢 |海外渠道營銷專家

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）

香港城市大學市場營銷系顧問DAC

商務部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家

具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗，已培養(yǎng)學員超過3000名，服務企業(yè)超過1000家，其中包括一汽、東風汽車、廣汽集團、上汽五菱、美的、格力、奧克斯集團、德力西集團、魯泰集團、昆藥集團、威高集團、中國紡織機械集團、洲明股份、航天科工十院、邦德激光、海科新源化工，簡一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)。2006年曾榮獲TTE全球渠道營銷特殊貢獻獎，曾任TCL集團新興市場營銷中心副總監(jiān)以及安防領軍企業(yè)深圳恒揚科技有限公司海外銷售總監(jiān)，曾實現(xiàn)海外銷售從0到1800萬美金的突破。張老師長期任職海外一線，擅長海外渠道建設，海外工業(yè)品營銷，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營銷等領域，長期受商務部外貿(mào)發(fā)展局邀請為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會授課，是國內(nèi)為數(shù)不多同時具有消費品和工業(yè)品海外營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的講師。

【授課風格】

為實現(xiàn)“學以致用”的目標，課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學習法”（內(nèi)訓授課+實戰(zhàn)工具+情景練習+總結輔導）一體化課程設計（這種培訓要求老師不僅能授課，又能做實戰(zhàn)業(yè)務指導，對師資水平是一個很大的挑戰(zhàn)！），通過模擬海外市場拓展業(yè)務情景，學員在老師的指導下把所學海外營銷方法和技能運用到實際業(yè)務中，查找現(xiàn)實業(yè)務的問題點，改善方案和行動計劃，以實現(xiàn)“能用，會用，有效”的預期，被譽為 “實戰(zhàn)、接地氣”的培訓，受到學員和企業(yè)的普遍歡迎。

【主講課程】

《海外市場拓展及客戶渠道建立》

《海外渠道拜訪及客戶關系管理》

《海外五力營銷——銷售倍增工具》

《海外派駐人員工作職責及業(yè)務開展》

《海外戰(zhàn)略客戶營銷實戰(zhàn)》

《海外品牌戰(zhàn)略及品牌運營管理》

《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》

【服務客戶】

格力電器、威高集團、陜汽重卡、東風柳汽、簡一陶瓷、玲瓏輪胎、?？菩略础⒁资绿?、賽爾富、邦德激光、美的、上汽五菱、蘇泊爾、廣汽集團、洲明科技、東風汽車、德力西、一汽集團、昆藥集團、航天科工十院、魯泰集團等