1、訓(xùn)練銷售經(jīng)理職業(yè)化管理，學(xué)習(xí)管理工具和方法

2、讓銷售管理者提升對(duì)管理的認(rèn)識(shí)，以及提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力，學(xué)習(xí)如何管理他人及團(tuán)隊(duì)，包括角色轉(zhuǎn)變、情境管理、工作溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工激勵(lì)等方面得以提升；

3、學(xué)習(xí)管理的工具和方法如時(shí)間管理、激勵(lì)的模型、領(lǐng)導(dǎo)力模型、溝通模型等指導(dǎo)實(shí)際管理工作；

4、轉(zhuǎn)變角色，重新定位，打造團(tuán)隊(duì)，做合格的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人；

【課程特點(diǎn)】

1、“實(shí)戰(zhàn)、接地氣、解決問題”是課程的最大特色，也是本課程的不懈追求；

2、3天內(nèi)完成7大議題，16個(gè)案例分析題；

3、協(xié)助銷售經(jīng)理把自己的經(jīng)驗(yàn)變成方法論，核心是提升他們的管理思路以及方法，不僅僅只講管理技巧；

4、課程目標(biāo)聚焦在能否可以馬上應(yīng)用到實(shí)際工作中，因此提高代入感是核心，通過分組討論，案例教學(xué)，互動(dòng)式研討，現(xiàn)場(chǎng)PK來幫助學(xué)員理解知識(shí)，并將在管理過程中遇到的問題融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)；

第一部分：認(rèn)識(shí)管理

一、管理的認(rèn)知—掌握核心理念，實(shí)現(xiàn)管理語言的統(tǒng)一化

本節(jié)：主要解決管理究竟是什么的問題，讓銷售管理者對(duì)管理有基本的認(rèn)知，認(rèn)識(shí)管理是一切管理工作的開始。

1、常見管理的三種定義

?  管人理事：該定義的不完整性

?  胡蘿卜+大棒：該定義的不完整性

?  管理的5項(xiàng)職能：該定義的核心

2、管理的定義

?  案例分析：劉邦為什么能成功？

?  借力等于整合資源：資源整合的三大要求

?  三大核心:從管事轉(zhuǎn)向管人、借力、科學(xué)

?  案例分析：為什么王經(jīng)理沒有得到升職？

3、自我管理的核心是以身作則

l  以身作則為什么重要？

?  案例：任正非以身作則的結(jié)果

l  以身作則的三個(gè)方面：

?  敢于做表率

?  敢于做決策

?  敢于承擔(dān)責(zé)任

演練：為什么這樣的銷售管理者總是遇到下屬的抵制？

第二部分、自我管理

一、自我管理的核心-要事第一，管理者實(shí)現(xiàn)有效管理的關(guān)鍵

本節(jié)：重點(diǎn)是解決工作時(shí)間不夠用、怎么抓重點(diǎn)，在管理崗位上到底應(yīng)該做哪些事情，如何學(xué)習(xí)時(shí)間管理的三種方法，和傳統(tǒng)的時(shí)間管理的方法完全不同。

1、時(shí)間管理的概念

?  案例分析;為什么王經(jīng)理每天很忙？

?  時(shí)間的價(jià)值

?  管理者的價(jià)值在于：用時(shí)間為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

?  時(shí)間管理的本質(zhì)

?  案例分析：以下這些行為符合銷售管理者的要求嗎?

?  時(shí)間管理的第一種方法：分清輕重緩急

2、案例和反思：為什么他依然那么忙？

?  案例：汶川大地震中的葉校長(zhǎng)的成功

?  量變引起質(zhì)變：不注重第二象限必然導(dǎo)致第一象限

?  時(shí)間管理的第二種方法：第二象限工作法

3、第三種工作方法：麥肯錫的每天6點(diǎn)工作法

?  效率專家艾維的方法

?  案例：一次僅僅服務(wù)一個(gè)客戶！

?  六點(diǎn)重要工作

?  每次只做一件事情

?  留出大塊時(shí)間做最重要的事情

4、完整的時(shí)間管理的方法

二、自我管理之領(lǐng)導(dǎo)力提升—領(lǐng)導(dǎo)力是自我修煉

本節(jié)：主要解決如果提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力，讓銷售管理者知道自己未來的發(fā)展方向及修煉方向，提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力。

1、領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)定義

?  演練：領(lǐng)導(dǎo)力的定義中哪個(gè)定義更符合我們的理解？

2、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次

?  領(lǐng)導(dǎo)力的第一個(gè)層次：權(quán)力

?  領(lǐng)導(dǎo)力的第二個(gè)層次：關(guān)系

?  領(lǐng)導(dǎo)力的第三個(gè)層次：結(jié)果

?  領(lǐng)導(dǎo)力的第四個(gè)層次：度人

?  領(lǐng)導(dǎo)力的第五個(gè)層次：個(gè)人魅力

?  演練：為什么他對(duì)部門的管理不夠到位？

演練：領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次中分別容易犯的錯(cuò)誤是什么？

第三部分：管理業(yè)務(wù)

一、管理業(yè)務(wù)的的三大工具—工具打通道法術(shù)，有工具才能落地

本節(jié)主要解決：如何應(yīng)用管理工具提升自己的工作效率，思路清晰且執(zhí)行到位

1、目標(biāo)管理的三大工具

1.1  PDCA

?  工具的含義

?  案例：一個(gè)妹妹的減肥的故事

?  演練：以下這些問題如何使用PDCA

?  PDCA環(huán)節(jié)中核心的C環(huán)節(jié)我們?cè)撊绾巫觯?span>

1.2 6W2H

?  工具的含義

?  案例：教授的招術(shù)

?  6W2H的適用范圍

1.3 事前、事中、事后

?  工具的含義

?  這個(gè)工具的應(yīng)用范圍

二、分析問題，解決問題—解決問題是達(dá)成目標(biāo)的重要手段

本節(jié)主要解決：遇到問題，該如何分析與解決，找到一套方法論。

1、問題分析與解決6步曲

?  描述問題-界定問題—分析原因—制定措施并決策—執(zhí)行并跟進(jìn)—復(fù)盤

2、問題分析第一步：用5W2H描述問題的事實(shí)即現(xiàn)狀，這一步最容易被忽略

?  5W2H的定義

?  案例演練：這個(gè)現(xiàn)象的描述有什么問題？

3、問題分析與解決第二步：定義問題

?  定義問題三步曲：描述現(xiàn)狀—期望和目標(biāo)—定義問題

?  案例：為什么當(dāng)年的戴爾公司憑借問題的定義能夠超越IBM？

4、問題分析與解決第三步：尋找真正的原因是解決問題的根本

1) 5WHY法

?  例：為什么地上出現(xiàn)漏的機(jī)油？

2) MECE工具

?  MECE的基本概念：不遺漏 不交叉

l  麥肯錫的外部-內(nèi)部-個(gè)體找原因

?  尋找原因的兩種方法：定性和定量

?  定性找原因三步法：用MECE羅列可能原因—尋找事實(shí)、分清主因和次因---用5Why對(duì)主因?qū)ふ腋?span>

?  定量：定量原因三步法：邏輯樹—找數(shù)據(jù)—帕累托圖確定主要原因

5、問題分析與解決第四步：制定措施并決策

?  概念三角法

?  三類措施不少：臨時(shí)措施、根本措施、防止復(fù)發(fā)

?  三類措施的區(qū)別和應(yīng)用場(chǎng)景

?  用決策矩陣杜絕主觀

l  什么是決策矩陣？

6、問題分析與解決第五步：制定計(jì)劃執(zhí)行并跟進(jìn)

?  把決策必須變?yōu)橛?jì)劃的甘特圖使用：

l  甘特圖的概念

7、問題分析與解決第六步復(fù)盤：復(fù)盤的好處和必要性

第四部分：管理他人

一、自我管理之情境管理—認(rèn)清下屬的狀態(tài)，調(diào)整自我狀態(tài)

本節(jié)：主要解決上級(jí)如何根據(jù)下屬的能力和意愿狀況，調(diào)整自己，采取合適的管理方式的問題，針對(duì)不同的下屬采用不同的管理方式。

1、情境管理的起源

?  下屬的狀態(tài)決定上級(jí)的管理方式

?  意愿和能力兩個(gè)維度

?  能力：完成任務(wù)的知識(shí)與技能

?  意愿：部屬意愿、動(dòng)機(jī)與信心

2、下屬的四種狀態(tài)R1、R2、R3、R4

3、領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)應(yīng)四種方式S1、S2、S3、S4

?  實(shí)現(xiàn)員工差異化領(lǐng)導(dǎo)

?  領(lǐng)導(dǎo)方式與員工現(xiàn)狀匹配：匹配關(guān)系、權(quán)變調(diào)整

?  演練：為什么王工的升職不成功？

?  演練：在實(shí)際工作中我們?cè)撊绾问褂们榫彻芾恚?span>

二、管理他人之溝通技巧—認(rèn)知他人，實(shí)現(xiàn)同理心溝通，贏得認(rèn)可

本節(jié)：主要解決在工作中如何理清路和方法，實(shí)現(xiàn)向上、對(duì)下、平級(jí)的完美溝通等。

1、溝通的概念

2、溝通的三個(gè)階段

?  表達(dá)如何準(zhǔn)確？如何杜絕不好的表達(dá)？

?  溝通是傾聽的藝術(shù)

?  為什么不傾聽？

?  傾聽的技巧

?  如何反饋？

3、跨部門溝通和協(xié)作障礙的原因

3.1原因之一是心態(tài)，歸根結(jié)底愿意不愿意

3.2原因之二是職場(chǎng)的“勢(shì)能差”

?  文化差異

?  立場(chǎng)差異

?  職責(zé)邊界

?  級(jí)別差異

?  資源差異

?  專業(yè)差異

3.3原因之三是文化和機(jī)制問題

?  公司層面：文化、績(jī)效考核機(jī)制、組織邊界不清楚

?  部門層面：部門之間不了解

?  個(gè)人層面：心態(tài)、角色等

4、跨部門溝通和協(xié)作的7大方法

1) 工作溝通之跨部門溝通

?  跨部門的需求是什么？

?  了解對(duì)方是基礎(chǔ)

?  演練：請(qǐng)說出其他部門的3個(gè)核心職責(zé)以及5個(gè)KPI？

2) 跨部門溝通的七大秘籍

2.1站在經(jīng)營(yíng)的角度思考問題

?  案例：為什么總經(jīng)理對(duì)每個(gè)部門的回答都不滿意？

2.2主動(dòng)、提前是核心

案例：思考對(duì)方的需求是什么？

?  主動(dòng)代表什么？

?  理解對(duì)方是基礎(chǔ)

2.3妥協(xié)是關(guān)鍵

?  外交的核心是什么？

?  妥協(xié)是失敗嗎？

?  團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)高于一切

2.4尊重成果是潤(rùn)滑劑

?  馬斯洛的層次理論

?  麥克利蘭的三大核心動(dòng)機(jī)

?  尊重的三種方法：認(rèn)可、贊美、謙虛

2.5助人即助己，感情銀行平時(shí)存

?  稻盛和夫先生的名言

?  為什么平時(shí)最重要？

2.6同理心是核心

?  心理學(xué)的自我夸大效應(yīng)

?  案例：這家公司的跨部門溝通為什么持續(xù)不好？

2.7寬容是原則

?  調(diào)查事實(shí)，確認(rèn)事實(shí)再抱怨

3) 跨部門溝通和協(xié)作的沖突解決

?  案例：這兩位經(jīng)理怎么就化解了矛盾？

三、管理他人之員工激勵(lì)---理解需求和人性，把激勵(lì)融入到管理中

本節(jié)：主要解決管理者如何通過非物質(zhì)手段去激勵(lì)員工的問題。

1、激勵(lì)的心理學(xué)原理

2、馬斯洛的需求層次理論

l  馬斯洛的需求層次理論

l  需求層次理論的假設(shè)

?  演練：17種措施分別隸屬于哪種激勵(lì)？

3、赫茨伯格的雙因素理論

?  保健和激勵(lì)理論的定義

?  演練：為什么這家公司的激勵(lì)出問題了？

4、弗魯莫的期望理論

?  演練：為什么不能隨便給員工畫餅？

5、員工的六大激勵(lì)原則

?  六大原則的來源

?  為什么需要結(jié)果導(dǎo)向？

?  為什么需要公平理論？

?  為什么需要有針對(duì)性？

?  案例分析：任經(jīng)理的激勵(lì)員工有什么問題？

第五部分：管理團(tuán)隊(duì)

一、管理團(tuán)隊(duì)之團(tuán)隊(duì)建設(shè)—整合資源，團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)比個(gè)人重要

本節(jié)：主要解決如何實(shí)現(xiàn)從建立團(tuán)隊(duì)到打造團(tuán)隊(duì)的問題，最終團(tuán)隊(duì)致勝。

1、團(tuán)隊(duì)的定義

?  團(tuán)隊(duì)由一群互補(bǔ)的人組成

?  團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)方式

?  命令式、輔導(dǎo)式、支持式授權(quán)式

?  案例分析：請(qǐng)問以下團(tuán)隊(duì)屬于什么階段？

3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法

第一步：選擇合適的人組建團(tuán)隊(duì)

?  組建團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)原則

?  組建團(tuán)隊(duì)的5大互補(bǔ)要求

第二步：建立團(tuán)隊(duì)規(guī)則

?  團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

?  團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

?  行為規(guī)范和獎(jiǎng)懲機(jī)制

第三步：·營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍

?  建立信任

?  創(chuàng)建溝通渠道

?  傳遞正能量

第四步：關(guān)注個(gè)人發(fā)展

?  明確晉升規(guī)則

?  引入培訓(xùn)機(jī)制

?  良性競(jìng)爭(zhēng)

第五步：修煉自身領(lǐng)導(dǎo)力

?  自我修煉和管理

?  反思

?  思想素質(zhì)

4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的沖突管理

?  沖突的定義

?  沖突的起源

?  沖突解決的四個(gè)方法：退讓、妥協(xié)、競(jìng)爭(zhēng)、共贏

?  案例分析：李經(jīng)理該如何解決如下沖突？

?  演練：這個(gè)公司出了什么問題？

張老師 上海威才咨詢 | 資深講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

工商管理博士，上海市國(guó)資委特邀講師，DISC行為風(fēng)格論證分析師，上海市職業(yè)培訓(xùn)師特邀講師。

22年工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)先后供職于國(guó)企、民企、跨國(guó)公司等，如美國(guó)都樂、法國(guó)百吉福、美資賽科斯等，行業(yè)涵蓋：制造、快消、大型外包服務(wù)等；

18年管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大中華區(qū)人力資源總監(jiān)、總裁助理、物流總監(jiān)等高管職位、對(duì)不同類型的企業(yè)管理模式有深刻的認(rèn)識(shí)；

10年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)擔(dān)任多家公司的企業(yè)管理咨詢顧問，這些公司涵蓋電力、快消品、貿(mào)易等行業(yè)；

9年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，2008年因?yàn)橄矚g培訓(xùn)開始受邀分享管理經(jīng)驗(yàn)和心得，至今授課超過500天。

【授課特色】

?  ?實(shí)戰(zhàn)、接地氣、以解決問題為導(dǎo)向

?  ?課程的設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)

?  ?工具、方法貫穿這個(gè)課程

?  ?課堂演練多、互動(dòng)多、幽默、氛圍好

【主講課程】

一、管理類

《MTP——中層管理技能和領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《從員工到主管的六堂課》

《基于跨部門的企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目管理》

《企業(yè)及部門的目標(biāo)和計(jì)劃管理》

《有效溝通》

二、人力資源類：

《基于勝任力的招聘和面試技巧》

《非人力資源管理者的人力資源管理》

《基于BSC和KPI的企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理體系》

《新視角面試方法：基于崗位目標(biāo)的招聘選才面試技巧》

三、思維

《金字塔原理和商務(wù)應(yīng)用》

《管理的基石——管理者如何訓(xùn)練自己的邏輯思維》

【授課經(jīng)歷】

張老師曾經(jīng)培訓(xùn)服務(wù)過的客戶有世界知名跨國(guó)公司，也有國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，行業(yè)涉及互聯(lián)網(wǎng)、汽車、金融、制造業(yè)、政府機(jī)關(guān)、快消等眾多領(lǐng)域。

上汽集團(tuán)、大眾汽車、馬自達(dá)中國(guó)、韓國(guó)現(xiàn)代汽車、日本三菱電梯、日本無印良品、民生人壽保險(xiǎn)、國(guó)泰人壽、復(fù)星集團(tuán)星頤投資、復(fù)星集團(tuán)利源、中科院、中海油信息科技、中國(guó)電信、中建八局、、國(guó)家核電、上海日立、上海匯付天下、廣東東鵬陶瓷、英國(guó)赫萊特密封緊固件、中航工業(yè)集團(tuán)、上海日騰電腦、上海華勤通訊、上海嘉銀基金、財(cái)通基金、長(zhǎng)安基金、深圳平安、上海晶澳太陽能、德國(guó)賀爾碧格浙江三鼎、德加朗涂料、浙江海天、浙江三鼎、吉泰遠(yuǎn)成生物、上海申元巖土、北京恐龍、丁丁地圖、上?，F(xiàn)代建筑咨詢、天津王朝酒業(yè)、山東德州福路車業(yè)、上海津信變頻器、上海至正高分子、芬那中國(guó)、吉林溪源置業(yè)、上?？铺╇娫础⑸轿髀喊布瘓F(tuán)、山西同煤集團(tuán)、淮北礦務(wù)局、上海北羽自動(dòng)化、老虎涂料（太倉）、上海相宜本草、深圳維他（光明）、蘇州金記食品、上?？迫A生物、浙江華策影視、上海帝聯(lián)信息、上海壹佰米、上海浦東軟件園、南京齙牙兔道、道和慧明、上?？屏盒畔?、蘇州新宇軟件、上海國(guó)資委、昆山人事局、蘇州高新區(qū)、寶山教育局、智聯(lián)招聘、前程無憂、趕集網(wǎng)、上海華制等