學(xué)會運(yùn)用國學(xué)智慧，借用國際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務(wù)；
以“道”為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用“局”和“術(shù)”，真正學(xué)會談判技巧，實現(xiàn)多贏；
課程案例獨(dú)特新穎，貼合實際，邊學(xué)邊演練，實戰(zhàn)到底；
開闊談判思維，提升個人的格局，點燃智慧之光。
從欠款戰(zhàn)略控制點開始，建立資金安全預(yù)警機(jī)制；
做好客戶情報收集與分析，成立追款組織，協(xié)同作戰(zhàn)；
在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，掌握談判要點，掌握主動權(quán)；
還原追款的各種場景，情景演練，抓住各個關(guān)鍵節(jié)點，張馳有度。

第一部分：創(chuàng)贏商務(wù)談判
開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？
第一講：思篇：初識談判，啟迪思維
1、尊重人心，理解人性
       1）追求快樂
2）逃避痛苦
故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯
2、給的藝術(shù)（拉力）
       1）給名
       2）給利
3）給法
3、罰的技巧（推力）
       1）力量
2）道理
3）利益
案例：從北京和平解放看如何運(yùn)用“拉力”和“推力”？
4、正確區(qū)分談判與辯論
   5、談判的種類
1）競爭性談判
2）友好型談判
3）商務(wù)型談判
6、開啟談判思維
        1）意識
        2）洞察力
        3）創(chuàng)造力
開場練習(xí)－利益與差異之爭（他關(guān)心我能給；他能給我想要）
第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己
1、識勢用勢
   1）談判是權(quán)力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)
   2）談判是打破規(guī)則再重建的規(guī)則的過程
2、談判新解
3、內(nèi)法外儒
4、因勢利導(dǎo)
5、道法術(shù)器
1）道－動機(jī)，初心
2）法－策劃，設(shè)計的力量
3）術(shù)－戰(zhàn)術(shù)，技巧
4）器－武器，力量
研討：秦國那么強(qiáng)大，為何只存在了15年？
第三講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)
1、談判的三個前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對方
3）都愿意談
2、博弈的三種結(jié)果
1）零和博弈
2）負(fù)和博弈
3）正和博弈
3、確定談判目標(biāo)
1）贏－按我的意思達(dá)成
2）輸－放長線釣大魚
3）破－挫一挫對方的銳氣
4）拖－拖延時間，等待時機(jī)
5）和－雙方各讓一步，妥協(xié)
4、力量懸殊，弱勢方如何找到權(quán)力？
研討：1、弱勢方如何借勢虛張聲勢？
2、決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談？
                 1）蓄勢策略
                 2）借勢策略
3）造勢策略
5、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，充分做好談判前的準(zhǔn)備工作
1）談判前的準(zhǔn)備
2）談判對手分析
攻擊型
退縮型
太極型
妥協(xié)型
整合型
3）談判風(fēng)格測驗
以弱取勝－弱勢的建筑商怎樣聯(lián)合強(qiáng)勢的設(shè)計院，并掌握主動權(quán)？
第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
1、談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）選擇式提問
演練：高水平問話技巧練習(xí)
2、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
案例：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計由被動轉(zhuǎn)主動
3、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場客場
4、談判籌碼運(yùn)用
1）籌碼設(shè)計表－不給－可給－能給
工具：談判戰(zhàn)略圖
       2）使其痛苦
我能懲罰他嗎？ 
我能嚇唬他嗎？ 
我能耍無賴拒不讓步嗎？ 
我能消耗多長時間？ 
我的退路或替代方案是什么？ 
       3）讓他快樂
跟我合作會帶來什么好處？ 
好處有哪些？  
我能提供哪些支持或幫助？
持續(xù)的利好消息有哪些？ 
采購談判－怎樣讓供應(yīng)商樂意地把采購成本降低3%？
第五講：術(shù)篇：正面交鋒，巔峰對決 
1、談判焦點
1）核心問題
價格
質(zhì)量
付款周期
獎勵/返點
售后服務(wù)
2）非核心問題
交貨時間
樣品
銷售任務(wù)/最小起訂量
品牌宣傳/培訓(xùn)
技術(shù)支持
2、上桌－大膽要求
1）氣場強(qiáng)（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
3、亮劍－剛?cè)岵?jì)
1）掌握主動權(quán)
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放自如
4、開價－成敗關(guān)鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來踢去怎么辦？
3）被問急了，需要開價嗎？
案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？
5、博弈－智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費(fèi)午餐（甜）
3）分析劣勢（痛）
4）比較優(yōu)勢（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴(yán)重后果（逼）
案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬外貿(mào)訂單
6、策略－紅白臉配合
        1）出場人員角色扮演
        2）紅白臉組合注意事項
案例：《雙城生活》談判片斷
7、膠著－毫無進(jìn)展
        1）僵持
        2）對抗
3）僵局
8、僵持－讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
僵局談判－強(qiáng)勢的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動權(quán)
9、僵局－多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）第三方策略
4）底牌策略
情景演練：紅方（甲方）代表客戶公司，藍(lán)方（乙方）代表我司市場方，雙方通過談判達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。
第六講：器篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，開啟未來
思考題：單行道上，對方逆行過來一臺車，人家不讓你，你怎么辦？
1、商務(wù)合同常見的5個坑
1）合同審核注意事項
2）簽署合同時，讓對方感覺到贏
2、呆滯的貨款怎么談？
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）誘
合同談判－對方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運(yùn)用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

第二部分：銷售回款全攻略
第一講：欠款的戰(zhàn)略控制點在哪里？
【策略分析】中國式商務(wù)環(huán)境，三角債糾纏不清，置身其中，身心俱疲。思路決定出路，跳出框框看問題，重新定位產(chǎn)品，梳理營銷模式，篩選客戶，從源頭上控制欠款，將風(fēng)險降到最低。
1、提高產(chǎn)品壁壘，增加客戶依賴程度
1）綜合成本最低法
2）價值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態(tài)鏈
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷或不賒銷？
   1）產(chǎn)品升級，解決客戶的痛點
   2）開拓新市場，減少對原來市場的依賴
   3）賦能新業(yè)務(wù)，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例：某電子企業(yè)完成新市場布局，原有客戶除少數(shù)幾家信譽(yù)良好的大客戶外，其余客戶改為現(xiàn)結(jié)和批結(jié)。
3、建立客戶信用檔案
1）對客戶付款進(jìn)行登記，統(tǒng)計準(zhǔn)時率數(shù)據(jù)
2）現(xiàn)有客戶分類，進(jìn)行風(fēng)險分析
工具輸出：雙重標(biāo)準(zhǔn)分類與風(fēng)險評估地圖
3）進(jìn)行數(shù)據(jù)化風(fēng)險控制（客戶逾期未付款，系統(tǒng)下不了單），減少人為決策
4）每周例會上公布客戶信用級別，提高警惕
4、建立預(yù)警機(jī)制，全面加強(qiáng)欠款控制
1）客戶賬期全面收縮（優(yōu)質(zhì)客戶收縮不了，至少不能再延長）
2) 新客戶不再賒銷（或者金額控制在一個警戒線以下）
3）設(shè)置業(yè)務(wù)員擔(dān)保額度
4) 時時關(guān)注客戶采購數(shù)量（對比以往數(shù)據(jù)，陡增或驟降都是風(fēng)險點）
5) 業(yè)務(wù)人員對自己客戶經(jīng)營情況及時上報
6）成立回款組織，建立應(yīng)急預(yù)案，協(xié)同作戰(zhàn)
7）出現(xiàn)不良欠款情形時，反應(yīng)要快，行動迅速
案例：某公司一客戶表面上增資擴(kuò)產(chǎn)，實則財產(chǎn)轉(zhuǎn)移，成功騙取供應(yīng)商、房租、員工工資5000多萬。
第二講：情報收集與分析
【策略分析】掌握欠款客戶的信息，分析欠款的原因，抓到痛點，做足文章，制定策略，對客戶形成壓力，爭取回款優(yōu)先性。
1、客戶關(guān)鍵人物信息表（正常合作時就應(yīng)收集）
1)關(guān)鍵人物的性格特征與處事風(fēng)格
2)關(guān)鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現(xiàn)的地方等
3)關(guān)鍵人物最喜歡干的事情是什么？
4)關(guān)鍵人物最害怕什么？
2、發(fā)展客戶公司內(nèi)線
1) 關(guān)鍵崗位人員
2) 非關(guān)鍵崗位但能了解公司運(yùn)營情況的人員
3) 消息靈通人士
3、上門拜訪，進(jìn)行觀察
1) 觀察生產(chǎn)情況是否正常
2) 觀察員工數(shù)量是否變化
3) 觀察倉庫原料庫存
4）觀察成品出貨區(qū)貨物數(shù)量
5）了解老板近期行事風(fēng)格
6）了解老板親戚或親信動態(tài)
4、通過其他渠道了解客戶信息
1)供應(yīng)商
2)客戶的客戶
3)房東
4)銀行
5)其他合作伙伴
第三講：回款談判策略
【策略分析】抓到籌碼，掌握主動權(quán)，設(shè)計談判戰(zhàn)略圖，在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中，讓客戶坐上談判桌。
1、你的產(chǎn)品是否無可替代？
1）你能成為客戶第一付款商嗎？
       2）你在客戶心中地位如何？
3）客戶替換你的代價有多高？
2、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，提前做好談判準(zhǔn)備
1）談判前的準(zhǔn)備
2）談判對手分析
攻擊型
退縮型
妥協(xié)型
整合型
3、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場客場
4、談判籌碼運(yùn)用
1）籌碼設(shè)計表－要給－可給－不給
工具：談判戰(zhàn)略圖
        2）使其痛苦
我能懲罰他嗎？ 
我能嚇唬他嗎？ 
我能消耗多長時間？ 
我的退路或替代方案是什么？ 
        3）讓他快樂
馬上付款會帶來什么好處？ 
好處有哪些？  
我能提供哪些支持或幫助？
持續(xù)的利好消息有哪些？ 
實戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
5、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
第四講：銷售追款全攻略（實戰(zhàn)演練篇）
【策略分析】 運(yùn)用“勢道法術(shù)器”等國學(xué)智慧，在不觸犯法律的情況下，最大限度地爭取到回款，有效地節(jié)省了時間、精力和成本。
1、呆滯賬款產(chǎn)生的一般情形
1)產(chǎn)品質(zhì)量問題
2)售后服務(wù)問題
3)違反廉政協(xié)議，向?qū)Ψ疥P(guān)聯(lián)人物行賄等
4)合同陷阱
5)客戶資金周轉(zhuǎn)困難
6)客戶資金鏈斷裂
7)客戶陷入政治事件
8)客戶有錢不給（老賴）
2、一般欠賬的催收策略
1)派人上門催收
2)設(shè)定時間電話催收
3)在客戶意想不到的地方出現(xiàn)一次
思考題：單行道上，對面逆行一輛車，車?yán)镒?個彪形大漢，戴著墨鏡，絲毫沒有讓你的意思，你準(zhǔn)備怎么辦？
3、呆滯賬款的催收策略
1) 影響辦公環(huán)境的壓力
2）利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6）利用掌握行蹤的壓力
7）增加家庭人員的壓力
實戰(zhàn)演練：對方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運(yùn)用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

趙陽老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
上海威才咨詢 首席講師
暨南大學(xué)MBA，18年大客戶營銷專家，10年外貿(mào)團(tuán)隊管理專家，PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師，
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師，多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問
現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）  董事總經(jīng)理
曾任：西門子電氣（世界500強(qiáng)）   中華區(qū)營銷總監(jiān)（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業(yè)）        渠道總監(jiān)
市場營銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團(tuán)隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風(fēng)云變幻的市場。
18年大型跨國企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練，一位從市場一線成長起來的實戰(zhàn)營銷專家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生組建團(tuán)隊，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。
曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。
10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話，全程實戰(zhàn)，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。
聚焦研究營銷與管理18年，一直倡導(dǎo)“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，信奉“大道至簡”，認(rèn)為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。

【授課風(fēng)格】
風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深?。?br>沒有高大上的理論，只有實戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【主講課程】
營銷戰(zhàn)略類： 《戰(zhàn)略營銷》
《大客戶戰(zhàn)略營銷與思維創(chuàng)新》
營銷策略類： 《商務(wù)談判》
《政企大客戶開發(fā)》
《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》
《剛?cè)岵?jì)－銷售回款全攻略》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《10個經(jīng)典營銷案例助力大客戶成交》
營銷技巧類： 《狼性營銷》
《工業(yè)品營銷策略》
《整合資源－推動全員營銷》
《以客戶為中心的顧問式營銷技術(shù)訓(xùn)練》
《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》
營銷管理類： 《狼性營銷團(tuán)隊人才體系建設(shè)》
《巔峰銷售－營銷精英逆商錘煉》
《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)》
《雄鷹展翅－營銷干部綜合管理能力提升訓(xùn)練》