1、建立一套大客戶項目的打單步驟和流程
2、學(xué)會分析中的客戶角色，態(tài)度，支持度及應(yīng)對方法
3、鍛煉并形成大客戶全局意識和策略思維

案例對抗、點評分享、工具支撐、親身體驗
如何根據(jù)銷售目標制定每一步策略？
什么樣的單子可以直接放棄？
項目中沒有線人影響大嗎？怎么發(fā)展線人？
怎么讓項目中大部分人支持我？
怎么削弱項目中反對者的態(tài)度？
客戶突然找到我，給我競標書讓我參加競標，到底參不參加？
面對競爭需要考慮哪些問題？
怎么用好內(nèi)部資源？
……
如果您遇到過上述情況，歡迎來到【大客戶策略銷售】課程！

銷售外部環(huán)境變化，競爭對手越來越強大，客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？
好客戶總是一個不留神就被虎視眈眈的競爭對手拿走，客戶內(nèi)部多人決策，我該搞定誰？高層總是約不到，約到了也不知要說些啥……，怎么辦？
用大客戶策略銷售解惑如上問題，通過案例對抗的方式讓你一步步清晰大客戶打單的思路和方法。

 課程大綱
一、真實案例（第一階段）
（一）案例規(guī)則公布
（二）案例對抗演練

二、案例解析（第一階段）
（一）銷售目標
1、目標的重要性
2、銷售目標在策略制定中的作用
3、銷售目標定義與一句話描述
4、解析第一階段案例中的銷售目標

（二）是否繼續(xù)跟進項目的判斷依據(jù)
1、感性判斷溫度計
2、三維度理性判斷

（三）客戶關(guān)鍵角色3+1
1、最終決策者
2、產(chǎn)品使用者
3、標準把關(guān)者
4、銷售線人
（四）案例中的銷售目標、形勢判斷、客戶角色解析

三、真實案例（第二階段）
案例對抗演練

四、案例解析（第二階段）
（一）客戶態(tài)度
1、

季婉老師

人課合一黃埔十五期明星培訓(xùn)師
曾是前程無憂全國業(yè)務(wù)明星
曾任智聯(lián)易才全國銷售支持總監(jiān)
十九年銷售和營銷管理經(jīng)驗
2018年中華人民共和國文化司特邀講師
東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓
《銷售羅盤》&《信任五環(huán)》認證導(dǎo)師
2018年STA講師大賽上海賽區(qū)決賽冠軍
2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創(chuàng)意獎及全國十強

【背景介紹】
具有央企、外企、民企十九年工作經(jīng)驗，積累了豐富的銷售及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。近150天授課經(jīng)驗，標桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、FX168財經(jīng)網(wǎng)、上海匯金百貨、貝勒醫(yī)療、浙江大學(xué)，上海大學(xué)，山東大學(xué)等。
2013-2015，全國知知名的人力資源服務(wù)公司上海銷售總監(jiān)/全國銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍；
2004-2013，全國網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，客戶經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)明星；
1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國優(yōu)秀銷售團隊；
【擅長領(lǐng)域】
銷售實戰(zhàn)及職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團隊管理等內(nèi)容。
【部分合作客戶】
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