1. 學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理流程方法論，如何從決策鏈客戶關(guān)系、組織對接、普通客戶關(guān)系全員覆蓋目標(biāo)客戶。
2. 客戶關(guān)系管理作為支撐流程，如何通過管理大客戶策略、管理客戶活動規(guī)劃，管理接觸與溝通，提升客戶滿意度，有效支撐市場目標(biāo)的達(dá)成，怎樣進(jìn)行過程管理與監(jiān)控。
3. 通過系列的方法、工具、日常運(yùn)作，了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖使用。
4. 掌握客戶溝通風(fēng)格的分類方式，根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格，調(diào)整溝通方式，同頻共振。

第一章：大客戶盤點(diǎn)和理想客戶模型
1. 誰應(yīng)該是我們的大客戶？
2. 誰是我們的理想大客戶？
共創(chuàng)：各個業(yè)務(wù)條線的理想客戶模型
          共創(chuàng)我司SABC類客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：基于理想客戶模型，盤點(diǎn)現(xiàn)有大客戶
          根據(jù)業(yè)務(wù)線，對現(xiàn)有客戶定級與分類        

第二章：客戶關(guān)系戰(zhàn)略
1. 如何構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程
2. 客戶關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)
3. 客戶關(guān)系管理的常見問題
研討：客戶關(guān)系現(xiàn)狀問題對標(biāo)診斷

第三章：客戶關(guān)系地圖
1. 客戶關(guān)系管理的核心
2. 客戶關(guān)系管理的核心資產(chǎn)CP/VP
3. 項目決策影響圈和立足圈
研討：選擇重點(diǎn)客戶，結(jié)合組織架構(gòu)圖分析現(xiàn)狀

第四章：普通客戶關(guān)系
1. 普遍客戶關(guān)系的定義
2. 提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3. 普遍客戶關(guān)系量化評估方法
研討：共創(chuàng)我司普遍客戶關(guān)系的評估標(biāo)準(zhǔn)
          梳理我司普遍客戶關(guān)系的提升方法

第五章：關(guān)鍵客戶關(guān)系
1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義
2. 提升關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟
研討：共創(chuàng)我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的評估標(biāo)準(zhǔn)
          梳理我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的提升方法

第六章：組織客戶關(guān)系
1. 組織客戶關(guān)系的定義
2. 提升組織客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3. 建立關(guān)鍵組織關(guān)系管理的步驟
4. 大客戶關(guān)系的OKE模型
研討：共創(chuàng)我司組織客戶關(guān)系的評估標(biāo)準(zhǔn)
          梳理我司組織客戶關(guān)系的提升方法

第七章：客戶關(guān)鍵人溝通
1. 識別客戶關(guān)鍵人的溝通風(fēng)格
2. 掌握和不同類型溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
練習(xí)：分析現(xiàn)有客戶關(guān)鍵人，擬定溝通策略

第八章：客戶經(jīng)營計劃匯報
1. 根究客戶分級，確定客戶關(guān)系類型
2. 制定客戶關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)和計劃
匯報：匯報客戶關(guān)系經(jīng)營計劃
          公司領(lǐng)導(dǎo)和老師給予反饋

第九章：客戶維護(hù)管理策略
1. 大客戶角色定位
● 從銷售角度看客戶角色
● 誰是真正的EB（客戶決策者）
● TB（技術(shù)決策者）都是什么人
● 誰是真正的UB（使用決策者）
2. 權(quán)利與影響力
● 影響力分類
● 什么決定了影響力的大小
● 什么決定了角色的參與程度
● 影響力和參與度如何結(jié)合
3. 客戶維護(hù)策略模型及工具
● 客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價值
● 大客戶分等級管理-客戶生命周期價值
● 大客戶關(guān)系維護(hù)模型：吸引力阻擋力
● 客戶阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本
● 客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價值
● 高層關(guān)系對客戶份額的影響
● 從交易價值走向戰(zhàn)略伙伴

趙老師

 管理系統(tǒng)提升專家
 專注于管理教育與培訓(xùn)三十年
 13年多領(lǐng)域企業(yè)高管/企業(yè)大學(xué)經(jīng)歷
 13年高校教師經(jīng)歷
 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院研究生兼職導(dǎo)師
 曾任：絲寶集團(tuán) 總裁助理/管理學(xué)院院長/集團(tuán)首席培訓(xùn)師
 曾任：晟通科技集團(tuán) 企業(yè)大學(xué)校長/管理研究院副院長
 曾任：遠(yuǎn)大科技集團(tuán) 管理學(xué)院院長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
 人才開發(fā)和領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)提升——于1997年參加交通部重點(diǎn)軟科學(xué)課題《跨世紀(jì)交通專業(yè)技術(shù)人才工程主體框架研究》和《干部培訓(xùn)的計劃與管理研究》，主持并參與絲寶集團(tuán)、晟通科技集團(tuán)等特大型企業(yè)管理人才梯隊建設(shè)項目，理論扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。
 企業(yè)管理變革——曾參與絲寶集團(tuán)管理變革推動工作，長期主持企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定、跟進(jìn)與檢核，擁有豐富的組織管理變革經(jīng)驗(yàn)。
 培訓(xùn)管理——主持并籌建了絲寶集團(tuán)管理學(xué)院、三正集團(tuán)培訓(xùn)中心、晟通集團(tuán)晟通大學(xué)等企業(yè)大學(xué)，擁有豐富的企業(yè)大學(xué)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。
 資深培訓(xùn)師——擁有近三十年的管理教育與培訓(xùn)經(jīng)歷，其中，十三年的大學(xué)教師經(jīng)歷，積淀了深厚的管理理論素養(yǎng)；十三年多領(lǐng)域（涉足快銷、機(jī)械制造與冶煉、酒店旅游、咨詢服務(wù)等行業(yè)）高管（企業(yè)大學(xué)）工作經(jīng)歷，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)積累豐富；曾受邀在美的、三一重工、中聯(lián)重科、東風(fēng)本田、東風(fēng)康明斯、中國移動集團(tuán)、九州通集團(tuán)、烽火科技集團(tuán)、東風(fēng)貝洱熱系統(tǒng)公司、朗新科技、高德紅外、玄武科技、中聯(lián)物流、安得物流等企業(yè)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊管理、企業(yè)教練技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)滿意度 95％以上。

核心課程：
MTP管理核心技能訓(xùn)練、管理教練技術(shù)、管理溝通藝術(shù)、績效導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)力、問題解決與決策制定、卓越管理者的五項修煉、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、跳出盒子—更高層次的影響力

授課特色：
 引導(dǎo)學(xué)習(xí)，而不僅僅是簡單灌輸。趙老師擅長于引導(dǎo)，在他的課堂上，那種習(xí)以為常的滔滔不絕、妙語連珠的“演說”，被替換為問題牽引、循循善誘的引導(dǎo)，在推動學(xué)員主動學(xué)習(xí)的過程中，輕松、自然地達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)。
 行為改變，而不僅僅是理論講授。管理首先是一種理論，但是，理論只有落地為具體的工具、方法，才能推動績效的改進(jìn)。在趙老師的課堂上，嚴(yán)謹(jǐn)而有條理的講解，與案例分析、情境模擬、互動演練有機(jī)結(jié)合，推動學(xué)員由“知”到“行”的轉(zhuǎn)化。
 聚焦問題，而不僅僅是邏輯自洽。課程圍繞問題的系統(tǒng)設(shè)計：課前，通過調(diào)研，找準(zhǔn)問題，聚焦問題；課中，通過引導(dǎo)，激發(fā)問題，討論問題；課后，通過跟蹤，鎖定問題，解決問題。

服務(wù)客戶：
綜合性集團(tuán)：中建三局、中石化、中海油、美的集團(tuán)、中鐵四院、武漢中鐵大橋局集團(tuán)、絲寶集團(tuán)、三正集團(tuán)、晟通科技集團(tuán)、西南水泥、廣西醫(yī)藥集團(tuán)、盛豐建設(shè)集團(tuán)、海南星華集團(tuán)、中交二航局集團(tuán)、漢江集團(tuán)、廣州鋼鐵集團(tuán)、鄂旅投集團(tuán)、華僑城集團(tuán)……
機(jī)械制造業(yè)：三一重工、中聯(lián)重科、上海通用重工集團(tuán)、東風(fēng)本田、上海航天、東風(fēng)康明斯、東風(fēng)風(fēng)神汽車、東風(fēng)集團(tuán)技術(shù)中心、神龍汽車、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)股份、東風(fēng)貝洱熱系統(tǒng)公司、東風(fēng)偉世通、東風(fēng)乘用車、東風(fēng)商用車、英瑞杰汽車系統(tǒng)、廣東鴻圖科技、中國汽車研究院、小天鵝電器、麥克維爾空調(diào)、遠(yuǎn)大空調(diào)、航天九院、南昌輝門密封件系統(tǒng)有限公司、海斯坦普金屬成型、東風(fēng)鴻泰汽車報廢回收公司、東風(fēng)格特拉克變速箱有限公司、飛利浦照明、大洋電機(jī)、興澄特種鋼、江蘇惠瑞空調(diào)凈化工程公司、歌博鑄造、日新科技……
信息技術(shù)：中興通訊、烽火科技集團(tuán)、金山軟件、朗新科技集團(tuán)、銀漢科技、玄武科技、武漢精測電子、遠(yuǎn)光軟件、深圳恒源昊信息科技有限公司、普銳斯醫(yī)療器械、深圳計量質(zhì)量檢測研究院、烽火眾智、中大互聯(lián)在線科技有限公司、安科創(chuàng)新（深圳）有限公司、精倫電子、宏景電子、航天電子、高德紅外、武漢微創(chuàng)電子股份、西安西部資信……
制藥行業(yè)：九州通集團(tuán)、遠(yuǎn)大制藥、西安力邦制藥、國藥集團(tuán)武漢血液制品公司、晶能生物技術(shù)（上海）公司、上海健康醫(yī)學(xué)院、華潤三九制藥、四川海王醫(yī)療科技……
物流行業(yè)：湖北郵政公司、順豐物流、安得物流、南京蘇源物流、招商物流、東風(fēng)南方物流、中聯(lián)物流、廣州風(fēng)神物流、上海華振物流……
金融保險：中國人保、中國銀行、瑞穗銀行、中信銀行、湖北農(nóng)行、農(nóng)行人壽、長沙建行、三明農(nóng)商行、青島工商銀行、福建省聯(lián)社、恩施農(nóng)業(yè)銀行、西安銀行、浦發(fā)銀行、武漢農(nóng)商行、天安人壽保險、生命人壽……
通信行業(yè)：中國移動新疆公司、中國移動河南省公司、長江通信、中山廣電、中國電信廣東公司……
地產(chǎn)行業(yè)：萬科地產(chǎn)、新世界物業(yè)、香港恒勝地產(chǎn)、藏龍島集團(tuán)、嘉禾裝飾集團(tuán)、華新水泥、……
電力行業(yè)：國家電網(wǎng)河南公司、國電漢川電廠、南京大唐電力……
其他：重慶機(jī)場、湖北機(jī)場、銅仁煙草、郴州卷煙廠、昆明煙草、湖南中煙、伊利乳業(yè)、澳優(yōu)乳業(yè)、紅牛集團(tuán)、中山生活家、嶺南園林、北京聯(lián)賓塑膠印刷、北京大源無紡布、常州維爾福、良之隆食材股份、合肥安糧集團(tuán)、華中科技大學(xué)啟明學(xué)院、武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院、華中師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、湖北大學(xué)文學(xué)院、湖北工業(yè)大學(xué)……